Créditos Hipotecarios a 40 Años: Una Oportunidad que Pocas Veces se Presenta
Cada cierto tiempo, el mercado financiero introduce opciones de financiamiento a largo plazo, como los créditos hipotecarios a 40 años. Actualmente, Metlife y Copeuch cuentan con productos diseñados para financiar la compra de viviendas bajo estas condiciones.
Sin embargo, en la práctica, son pocas las ocasiones en que los equipos de venta presentan esta alternativa a los clientes antes de la reserva.
En tu caso, ¿sueles ofrecer este tipo de financiamiento cuando la oportunidad lo permite?
Conversación Real: Cuando el Pie y el Dividendo No Calzan
Bien, Jaime, ¿Cómo te queda el dividendo en $800.000 a 30 años?
— La verdad, algo alto… Porque tengo que pagar cerca de $100.000 en gasto común. Hoy estoy pagando $550.000 de arriendo y pensaba pagar unos $600.000 de dividendo dando el 10% de pie, pero llegar a ochocientas lucas se me hace imposible. Podría hacer un esfuerzo y llegar a un dividendo de $700.000.
— Me dijiste que tu renta líquida era de $2.500.000. Con tu renta, podríamos acceder sin problemas a un hipotecario que nos deje un dividendo de $700.000, pero quedaríamos algo cortos para pedir uno cuya cuota sea de $800.000.
— ¿Tienes opción de dar más pie?
— Podría hacer un esfuerzo. ¿Pero cuánto tendría que ser?
— Para que la cuota baje de $800.000 a $700.000, tendrías que aportar un 19% de pie en vez del 10%, es decir, 15 millones más.
— ¡Cero opción! ¿De dónde voy a sacar 15 millones? ¿No tienes algo más barato?
— No, es lo más barato que tengo de 2 dormitorios.
— ¿Y en otro proyecto?
— Este es nuestro departamento más barato en 2 dormitorios como empresa. La otra opción serían los de 1 dormitorio.
— No… No me sirve. Necesito 2 dormitorios. Bueno, parece que no hay más opciones.
— ¿Y si te doy 60 cuotas mensuales sin interés para el 9% de pie? Eso nos permitiría llevar la cuota a $700.000. La cuota por el complementario, solo por 60 meses, sería de $260.000.
— Aunque sea por solo 60 meses, no me acomoda. Ya tengo suficiente con el dividendo.
— ¿Qué edad tienes?
— 28.
— La última opción que veo es que, en vez de tomar el hipotecario a 30 años, lo tomes a 40.
— ¿Cómo voy a estar pagando el hipotecario por 40 años? Voy a pagar como tres departamentos en 40 años… Creo que no me queda otra que buscar opciones más económicas. Te agradezco tu tiempo.
— Entiendo. Bueno, ha sido un gusto conocerte y te deseo mucho éxito en tu búsqueda.
Objeción: “¿Pagar por 40 años? ¡Es una locura!”
Aquí estamos observando una objeción común: el cliente considera que financiar un departamento a 40 años es una locura.
Supongamos que tú eres quien atiende al cliente y, al mencionarle esta opción, te responde:
— No, ninguna opción. ¿Cómo voy a estar pagando por 40 años? Voy a pagar como tres departamentos.
— Si bien me encantó tu departamento, me parece una locura tomar un hipotecario a 40 años.
Ok, ese es el cliente que nos tocó. Así que… manos a la obra.
Utilizando únicamente la herramienta del crédito a 40 años, ¿cómo lo ayudarías a reconsiderar esta opción y quedarse en tu proyecto?
A continuación, responde como si estuvieras conversando directamente con él o ella.
¿Es el crédito a 40 años una buena opción o solo negocio para los bancos?
Partamos por entender cuánto baja realmente la cuota cuando extendemos el plazo. Es crucial recordar que en los créditos hipotecarios, el interés es constante. Es decir, si la tasa es fija al 5%, siempre pagarás ese mismo 5% anual sobre la deuda que tengas.
Entonces, a menos que la tasa cambie, **pagar a 40 años no es más caro en tasa**, sino en el tiempo que permaneces endeudado y, por lo tanto, pagando intereses.
Notarás que la cuota baja al extender el plazo. Esto ocurre porque el capital —lo que efectivamente le devuelves al banco— se distribuye en más tiempo. Pero ojo, este efecto **no es lineal**.
Al pasar de 15 a 20 años, la cuota baja un 17%. Pero si extendemos de 35 a 40 años, la cuota solo baja un 4%. Esto se debe a que en el primer caso estás aumentando el plazo en un 33%, mientras que en el segundo solo un 14%.
Extender de 30 a 40 años baja la cuota cerca de un 11%. No parece mucho, pero lo que más cambia es **la renta exigida**: un dividendo de 800.000 a 30 años requiere una renta de 3.200.000. A 40 años, esa exigencia baja a 2.900.000.
Por eso, el crédito a 40 años no es para todos, pero sí puede ser una herramienta **clave** para quienes tienen su renta ajustada o necesitan reducir la cuota mensual para calificar.
¿Por qué no es una locura el hipotecario a 40 años?
Volviendo al caso de nuestro cliente inicial: ¿por qué no es una locura el hipotecario a 40 años?
Lo más importante al animarse a tomar un crédito de estas características es que le permitirá alcanzar sus objetivos.
Pensemos en un usuario final. Si este no se anima a tomar el crédito a 40 años, podrían darse dos escenarios. Primero, que no compre nunca. Segundo, que termine comprando algo que no lo satisfaga. Sin duda, ambas opciones son muy malas, pero sobre todo la primera es nefasta. Una persona que no compra no pasará 40 años pagando un dividendo, sino que se pasará toda la vida pagando un arriendo y, además, no dejará ninguna herencia a su familia.
Por eso, el argumento del cliente de que pagará un hipotecario por 40 años como si eso fuese una condena no es así. Lo que sí será una condena es pagar arriendo toda la vida. Entonces, para un usuario final, el hipotecario a 40 años puede evitar que termine arrendando para siempre.
Para un inversionista, el crédito a 40 años también es una herramienta muy útil, ya que le ayuda a bajar la cuota y calzar el arriendo con el dividendo.
Ahora, el inversionista podría decir: «Es que pagar por 40 años me va a significar que realmente nunca veré el efecto de haber hecho la inversión.» En este caso, ¿cuál es la otra opción? Que el cliente no invierta y, por lo tanto, jamás tenga ese ingreso extra, aunque sea en 40 años.
Un hipotecario a 40 años realmente no tiene por qué ser a ese plazo. Las condiciones del crédito son ajustables en el tiempo.
Este argumento nos indica que, en un escenario de mejores tasas, siempre podremos mejorar las condiciones de nuestros hipotecarios, ya sea ajustando el plazo o la cuota.
Adicionalmente, hay otra variable en juego que debería empujar al cliente a comprar hoy: Comprar hoy implica acceder a un mejor precio que hacerlo mañana, en el entendido de que el cliente no se quede esperando mejores condiciones hipotecarias.
Veamos un ejemplo:
Hace aproximadamente 30 años, el Banco Santander sacó la Super Hipoteca con una tasa del 7,8%. Imagina lo que significa hoy para nosotros esa tasa.
Es una locura… Sin embargo, las condiciones de ese crédito, que hoy parecen poco atractivas, quedaron asociadas a un valor de propiedad que, visto en el tiempo, es extraordinario.
¿Qué pasaba con los precios?
Para que tengas una referencia, hace 30 años un departamento de 100 metros cuadrados en Providencia podía costar unas 2.400 unidades de fomento… Una ganga si lo vemos a la luz de los precios actuales.
Ese fenómeno de alza de precios en el mediano plazo marca la diferencia entre comprar y no comprar. Los que compran, aunque sea con condiciones crediticias poco atractivas, hacen un negocio mucho mejor que los que no lo hacen.
Por lo tanto, el crédito a 40 años nos permite acceder a comprar, y comprar siempre será mejor que no hacerlo.
En segundo lugar, si hemos comprado y las condiciones del crédito mejoran, tal como ha pasado históricamente, el comprador podrá refinanciar su hipotecario, ya sea bajando la tasa o acortando el plazo del crédito.
¿Cómo usar estos argumentos?
Cuando tengas un cliente a quien pueda funcionarle el crédito a 40 años, cuéntale casos de éxito.
Explícale cómo personas que te compraron en el pasado refinanciaron y lograron un nuevo crédito con extraordinarias condiciones, además de obtener un precio mucho mejor que el que había antes de que las tasas bajaran.
De este modo, el crédito a 40 años es una herramienta transitoria que nos permite ser propietarios mientras esperamos mejores condiciones definitivas.
Volvamos al caso de los créditos del 7,8% de hace 30 años
Cuando las tasas de los hipotecarios se desplomaron en el año 2003, quienes tenían esta Super Hipoteca refinanciaron consiguiendo tasas cercanas al 3,5%.
Esto les permitió a los clientes bajar el plazo del crédito, reducir la cuota o incluso, ambas cosas.
Resumen y ejercicio final
A modo de resumen, hemos argumentado tres ideas principales:
- Comprar siempre será mejor que no hacerlo, ya sea para vivir o para invertir.
- Comprar hoy nos permitirá conseguir un mejor precio que comprar mañana, dada la tendencia de los precios a subir en el tiempo.
- Las condiciones del crédito son transitorias, lo que significa que siempre podremos refinanciar y mejorar las condiciones cuando el mercado lo permita.
¿Estamos claros?
Ejercicio final
Supongamos que tú eres la persona que está atendiendo al cliente y, después de mencionarle la opción de financiar a 40 años, el cliente te dice:
— No, ninguna opción. ¿Cómo voy a estar pagando el hipotecario por 40 años? Voy a pagar como tres departamentos en ese tiempo… Si bien me encantó tu departamento, no me queda otra alternativa más que buscar opciones más económicas en otra comuna. Me parece una locura tomar un hipotecario a 40 años.
Utilizando solo la herramienta del crédito a 40 años, ¿Cómo ayudarías al cliente a considerar esta opción como útil y quedarse en tu proyecto?
A continuación, dame tu respuesta.