Bienvenido a una nueva sesión de capacitación
En esta sesión, abordaremos dos principios fundamentales para la presentación efectiva de promociones.
Para comenzar, vamos a simular una situación común en una inmobiliaria. A continuación, el gerente comercial comunicará un nuevo paquete de promociones.
Introducción y ejercicio 1
Equipo, quiero compartirles que el directorio ha aprobado un nuevo conjunto de promociones. Por favor, impleméntenlas de inmediato y tomen nota.
- Primera promoción: 10% de descuento aplicado directamente sobre el precio de lista.
- Segunda promoción: Bono pie del 10%. La escritura se realiza al precio de lista, por lo que no hay descuento adicional.
- Tercera promoción: Arriendo garantizado por 2 años. El cliente escritura en el mes 24 y todos los pagos se abonan como ahorro o pie. No aplica descuento.
- Cuarta promoción: Crédito directo al pie por 60 meses sin interés. En este caso, sí se aplica un 3% de descuento.
Con estas promociones, podremos llegar a un mayor número de potenciales compradores. ¡Espero que nuestras ventas se disparen!
Ejercicio práctico
El gerente acaba de comunicar las promociones y ahora te encuentras con tu primer cliente.
Situación:
Llevas algunos minutos conversando sobre un departamento de 2 dormitorios. Aún no han hablado ni del precio ni de las formas de pago cuando el cliente te pregunta:
🗣 «¡Está súper lindo el departamento! ¿Cuál es su precio? ¿Y qué facilidades de pago existen para comprarlo?»
🔹 ¿Cómo responderías para presentar las promociones de manera efectiva?
El Poder del Anclaje de Precios en Ventas
En ventas, no existe una fórmula mágica única, pero sí principios psicológicos probados que pueden hacerte mucho más efectivo si los aplicas correctamente.
Uno de estos principios es el anclaje de precios. Te lo explico con un ejemplo reciente:
Piensa en el lanzamiento del Samsung S25 Ultra. Antes de su presentación, los influencers tecnológicos especulaban que costaría $2.000 dólares. Cuando finalmente salió a $1.600 dólares, muchos sintieron que era una buena oferta.
¿Por qué sucede esto?
Porque el primer precio que escuchamos actúa como referencia y todo lo comparamos con él. Aunque $1.600 dólares sigue siendo alto, parece más razonable en comparación con la expectativa inicial de $2.000 dólares.
El anclaje de precios en bienes raíces
Cuando visitas un proyecto inmobiliario con gran equipamiento y diseño, es difícil tener una referencia clara de su precio real. Si primero te mencionan un valor 20-25% más alto que otros proyectos de menor calidad, tu reacción inicial será pensar que es carísimo.
Pero aquí viene la clave:
Tu cerebro ya asoció ese estándar con un precio elevado. Luego, cuando el vendedor te ofrece un 20% de descuento, tu percepción cambia. Sigue siendo un producto premium, pero ahora lo ves como una oportunidad en comparación con la referencia inicial.
Este es el motivo por el cual algunas inmobiliarias publican precios muy altos y luego aplican descuentos significativos. Para un experto como tú, puede parecer simplemente una estrategia de precios inflados. Pero la mayoría de los clientes no lo percibe así, y por eso funciona.
El Poder del Anclaje de Precios en la Decisión de Compra
El cerebro del comprador está acostumbrado a ver promociones y a perseguirlas en busca de una buena oportunidad. Cuando se enfrenta a un descuento atractivo, se activan procesos inconscientes que generan un estado emocional de excitación, impulsándolo a aprovechar la oferta.
Esta estrategia de precios funciona tan bien que Samsung la utiliza intencionalmente. Antes de un lanzamiento, deja que distintos influencers especulen con precios elevados, alrededor de $2.000 dólares. Así, cuando el producto finalmente se presenta a $1.500 dólares, los compradores sienten que están ante una gran oportunidad.
¿Cómo aplicar el anclaje de precios en ventas?
Es más sencillo de lo que parece. Solo sigue estos pasos:
- No temas a tu precio de lista. Menciónalo con seguridad y confianza. Si tú dudas, el cliente también lo hará.
- No reveles el descuento o promoción de inmediato. Después de mencionar el precio de lista, sigue conversando sobre otros aspectos clave del departamento, como su orientación, vistas, terminaciones o amenities.
- Deja que el cliente procese el precio inicial. Es normal que en un primer momento piense que es alto. ¡No te preocupes! Su cerebro necesita tiempo para asimilarlo.
- Introduce el descuento en el momento adecuado. Unos minutos después, sorpréndelo con un beneficio atractivo, como un bono pie, un crédito directo sin intereses o una promoción especial. El contraste con el precio inicial hará que la oferta se perciba como una oportunidad irresistible.
Si aplicas correctamente el anclaje de precios, potenciarás tus cierres y ayudarás a tus clientes a tomar decisiones con mayor seguridad. ¡Es una técnica simple, pero poderosa!
Consulta y Promociones: Un Diálogo que Abre Puertas
Cliente: «¡Está súper lindo, me gusta! ¿Cuánto vale?»
Vendedor: «Este departamento tiene un valor de 4.000 UF. Cuenta con orientación norte, lo que garantiza una vista despejada y mayor privacidad. Además, recibe una excelente iluminación natural, creando un ambiente cálido y acogedor para vivir.»
Cliente: «¡Qué bien! Y dime, ¿Cómo lo puedo pagar? ¿Tienes algún descuento disponible?»
Vendedor: «Sí, en este momento contamos con varias promociones que pueden hacer tu compra más accesible. Te explico las opciones:»
- Descuento directo: 10% de descuento sobre las 4.000 UF, reduciendo así el valor total.
- Bono pie: Escritura al precio de lista y asumimos como pagado el 10% del pie, financiando el resto con tu crédito hipotecario.
- Pago en cuotas sin interés: 3% de descuento y posibilidad de pagar el pie en hasta 60 cuotas sin intereses con crédito directo.
- Arriendo con opción de compra: Arrendar por 24 meses y que el total del arriendo pagado se abone como parte del pie. No hay descuento, pero permite vivir en el departamento de inmediato.
¿Cuál de estas opciones se adapta mejor a lo que estás buscando?
Veamos un segundo concepto: Menos es más en ventas
La venta consiste en cerrar opciones, permitiendo que el cliente elija con claridad. Sin embargo, nuestro vendedor abrió un abanico de opciones que el cliente no necesariamente necesita.
Menos es más, y esto no solo facilita la comprensión del cliente, sino que también evita un problema común que te explicaré con un ejemplo del mundo automotriz.
El error de ofrecer opciones innecesarias
En la industria automotriz, las promociones suelen estar vinculadas a la forma de financiamiento.
Quien financia a través de la concesionaria recibe el mayor descuento.
Quien paga al contado, obtiene el menor descuento.
Ahora bien, ¿Qué sucede en la mente de un comprador que quiere pagar al contado cuando descubre que terminará pagando más que alguien que no tiene ni un solo peso y financia la compra?
Se sentirá frustrado y poco valorado como cliente.
Entonces, ¿tiene sentido mencionarle una promoción que no aplicará para él?
Los estudios indican que no.
Claves para presentar promociones de forma efectiva
1. No abrumes al cliente con demasiada información.
2. No le muestres opciones que finalmente no podrá tomar.
Por esta razón, las promociones deben adaptarse a distintos tipos de compradores, y tu trabajo como vendedor es descubrir qué opción es la más relevante para cada cliente.
Aquí hay una regla clave en ventas:
Antes de hablar de promociones, debes conocer en detalle cómo el cliente pretende comprar y cuál es su capacidad de pago.
Para ello, es imprescindible preguntar.
La clave para presentar promociones: Hacer las preguntas correctas
Una pregunta que nos encanta utilizar es:
🗣 «¿Cómo has pensado financiar tu compra?»
Es una pregunta abierta y, en muchos casos, será suficiente para que los clientes más extrovertidos te cuenten, incluso, dónde tienen su ahorro.
Consejo:
Después de hacer una pregunta abierta, guarda silencio. Ese silencio generará un espacio en el que el cliente se sentirá invitado a ampliar su respuesta.
Pero, ¿Qué sucede con los clientes más reservados?
Algunos simplemente responderán que comprarán con crédito y pie, sin dar más detalles.
En estos casos, es clave hacer preguntas adicionales para conocer su capacidad y su disponibilidad de pago.
No presentes promociones antes de conocer a tu cliente
Mientras no reveles las promociones, el cliente seguirá pensando en el precio inicial que le diste.
Por eso, antes de hablar de descuentos o beneficios, necesitas conocer dos aspectos fundamentales:
- Capacidad de pago
Se refiere a lo que el banco le prestará y a lo que tiene disponible como ahorro. - Disponibilidad de pago
Es lo que el cliente puede llegar a tener, como su capacidad para pagar una cuota adicional al dividendo.
Ejemplo práctico:
Un cliente con alta capacidad de pago, pero con crédito limitado, podría ser un buen candidato para un crédito directo.
En cambio, un cliente con alta capacidad de deuda funcionará mejor con un bono pie.
¿Te das cuenta de la importancia de hacer las preguntas correctas?
Regla de oro:
«No menciones promociones ni descuentos hasta que conozcas la capacidad y disponibilidad de pago de tu cliente.»
Preguntas clave para descubrir la forma de pago del cliente
- ¿Cómo has pensado financiar tu compra?¿Qué presupuesto tienes pensado invertir en tu compra?
- ¿Cuánto tienes disponible para pagar el pie en X cantidad de días?
- ¿Cuánto crédito tienes aprobado?
- ¿Cuál es tu capacidad de ahorro mensual?
- ¿Qué dividendo te acomoda pagar? (Recuerda: una cosa es su capacidad por renta, y otra es cuánto está dispuesto a pagar.)
- ¿Cuál es tu renta líquida familiar?
Con estas preguntas, podrás perfilar mejor a tu cliente y ofrecerle la promoción adecuada.
Nos vemos en el siguiente tema!