Segunda parte de nuestra sesión de capacitación
En nuestro artículo anterior sobre promociones, exploramos dos principios clave para una presentación exitosa. ¿Los recuerdas?
Primer principio: «Menos es más»
Ofrecer al cliente solo aquellas promociones que realmente se ajusten a sus intereses y capacidad de compra.
Para lograrlo, es indispensable conocer al cliente antes de presentar cualquier promoción. No debes presentar promociones mientras no tengas certezas de la capacidad y disposición de pago del cliente.
Segundo principio: «Anclaje de precios»
Una estrategia que consiste en establecer un valor de referencia alto antes de presentar la promoción, generando así una percepción de oportunidad.
Hoy profundizaremos en esa palabra clave: «Oportunidad»
Te dejo con el entrenador.
Antes de avanzar: Ejercicio práctico
Vamos a simular que estás frente a un cliente real de tu proyecto.
Contexto: Ya le has hecho algunas preguntas suficientes como para conocerlo y definir cuál es la mejor promoción para este.
Reto: ¡Ahora ha llegado el momento de hacerlo! Preséntale al cliente una de las promociones de tu proyecto.
Reflexiona: ¿La forma en que presentaste tu promoción realmente transmite una verdadera oportunidad?
Recuerda: No evalúes si la promoción es buena o mala, sino cómo la presentaste.
Califícate con total honestidad:
Asigna una nota de 0 a 100 y sé lo más preciso posible.
Respetaremos la calificación que te pongas.
Ejercicio Uno: Las oportunidades deben serlo y parecerlo
Centrémonos en la palabra clave: «oportunidad«.
Su significado cambia según el contexto.
En ventas, una oportunidad es una circunstancia favorable para lograr un objetivo:
- ✔️ Porque las condiciones de compra son atractivas.
- ✔️ Porque es el momento adecuado para actuar.
Estas condiciones pueden depender del mercado, sí, pero también de la situación particular del cliente.
Tu misión como vendedor:
Hacerle ver al cliente que hoy es el mejor momento para tomar la decisión.
🔹 Pero aquí está el desafío… transmitir esa oportunidad como algo real.
El éxito de una promoción no depende solo del descuento, sino de la manera en que la presentas.
Muchos vendedores caen en un error común: se acostumbran tanto a su propia promoción que dejan de verla atractiva.
Recuerda: La promoción no es para ti.
Por supuesto que sería genial tener la mejor promoción del mercado, pero no necesitas la mejor oferta para ser quien más vende.
Prueba de ello: No solo vende quien ofrece el mayor descuento o quien regala más cosas.
Profundicemos en este problema:
❌Algunos vendedores no creen en sus propios descuentos… ¡y eso se nota!
Un vendedor con 25% de descuento a veces ni lo menciona porque piensa: «¿Quién me va a creer?»
Otro con 10% de descuento simplemente da el precio final, sin siquiera resaltar el descuento.
¿Por qué? Porque ve competencia con un 25% y considera que su 10% es insuficiente.
¿Ves el problema?
El problema no es el descuento en sí…
El problema es nuestra actitud ante las promociones.
Si el descuento es alto, nos da vergüenza mencionarlo.
Si el descuento es bajo, lo minimizamos.
Obviamente, esto no pasa con todos los vendedores, pero es algo que hemos identificado en muchos mistery shoppers.
Conclusión:
El problema no es el descuento… somos nosotros mismos quienes saboteamos nuestras propias promociones.
¡Vamos a mejorar eso!
Ejercicio Dos:
Reto: Presentar un 2% de descuento de manera convincente.
Enfoque: Solo en el relato, sin preocuparnos aún por la forma.
Escenario:
Estás frente a un cliente interesado en una propiedad de 3.000 UF.
Ahora, es momento de presentar el descuento.
Tu respuesta:
«Déjame contarte algo que no hacemos todos los días…
Nuestra empresa rara vez ofrece descuentos en propiedades como esta. ¿Por qué? Porque sabemos que nuestros valores ya están muy ajustados al mercado.
Sin embargo, en este caso, tenemos una condición especial: estamos ofreciendo un 2% de descuento, lo que en términos concretos significa que te estarías ahorrando 60 UF.
Para que lo veas más claro, 60 UF hoy equivalen a aproximadamente $2.250.000 pesos (según el valor UF actual). Es dinero que podrías usar para amueblar tu nuevo hogar, pagar parte de los gastos de escrituración o simplemente aliviar tu inversión inicial.
Lo más importante es que este tipo de oportunidades no se presentan siempre. Es un beneficio exclusivo y disponible solo por tiempo limitado.
¿Qué te parece si revisamos juntos los detalles para que aproveches esta oportunidad?»
✅ Clave del ejercicio:
- Convertir el 2% en números concretos y en algo tangible para el cliente.
- Reforzar que es una oportunidad poco común.
- Generar sentido de exclusividad y urgencia.
Ahora, te toca a ti! ¿Cómo presentarías tu descuento de forma persuasiva?
UFs, pesos y porcentajes: Cómo presentar descuentos de forma efectiva
Los descuentos pueden presentarse de tres formas:
- Vendedor 1: «Tenemos un 2% de descuento, por lo que el departamento queda en 2.940 UF.»
- Vendedor 2: «Tenemos 60 UF de descuento.»
- Vendedor 3: «Tenemos más de 2 millones de pesos de descuento.»
¿Cuál crees que es la mejor opción?
✅ Sin dudas, la tercera. Aunque las tres formas representan exactamente el mismo descuento, la percepción del cliente cambia radicalmente.
Estrategia para maximizar descuentos y minimizar el precio:
- Cuando hables de precios, usa UFs.
Los valores en UF suenan menores que en pesos.
No es lo mismo decir que algo cuesta 100 millones de pesos, a decir que vale 2.500 UF.
2.500 UF suenan a menos que 100 millones de pesos, aunque sean lo mismo.
Se siente distinto, ¿verdad? - Cuando hables de descuentos, exprésalos en pesos.
Evita mencionarlos en porcentaje. Un «2%» suena pequeño.
Evita mencionarlos en UF. 60 UF no generan impacto.
En pesos, la cifra suena más grande y atractiva.
No es lo mismo decir «2%» que decir «más de 2 millones de pesos de ahorro».
Conclusión:
✔️ Usa UF para hablar del precio.
✔️ Usa pesos para hablar del descuento.
✔️ Maximiza la percepción de valor y oportunidad.
Ahora ponlo en práctica y sorprende a tus clientes con una presentación más impactante!
Ejercicio Final: Presentación efectiva del descuento
Situación:
El gerente comercial ha instruido un 2% de descuento para un departamento de 100 millones de pesos.
Estás frente a tu cliente, has identificado sus necesidades y sabes que la mejor opción para él es precisamente ese descuento.
¿Cómo se lo ofrecerías para que realmente lo valore?
Opción incorrecta:
«Tenemos un 2% de descuento en este departamento.»
(Poco impacto, suena insignificante.)
Opción correcta:
«Aproveche esta oportunidad exclusiva. Este departamento tiene un descuento de más de 2 MILLONES DE PESOS. Es un ahorro importante que pocas veces ofrecemos y que puede marcar la diferencia en su inversión.»
Claves para hacerlo irresistible:
- No menciones el porcentaje. Un «2%» suena pequeño, mientras que «más de 2 millones de pesos» genera impacto.
- Enfatiza la exclusividad. Frases como «pocas veces ofrecemos esto» refuerzan el valor.
- Destaca la ventaja para el cliente. No es solo un descuento, es una oportunidad de ahorro real.
Ahora es tu turno! Practica y aplica esta estrategia con seguridad.